BINFIELD – 10 років довіри
 

Преміальні продукти для професіоналів і єдність однодумців

Компанії – це творіння людей, і живуть вони, як люди, і хворіють, як люди, іноді конфліктують або взагалі розпадаються та йдуть з ринку. В українських реаліях, якщо компанія впевнено розвивається 10 років, – це однозначно успіх. Ювілеї відзначають тільки структури, в основі діяльності яких закладена цікава концепція для ринку та біля керма котрих стоять люди зі спільною метою.

BINFIELD відзначає ювілей, тож я прийшов привітати засновників зі святом і поговорити про шлях, який вони пройшли непростими літами Незалежної України.

Мене привітно зустріли три лідери BINFIELD, котрі в просторому кабінеті перед моїм приходом обговорювали поточні справи, але перервалися й почали пригощати мене кавою та цікавими історіями. Це були Всеволод Беніцький, управлінець і фінансист компанії, Ігор Костишин, відповідальний за комерційну діяльність і продажі, та Олексій Грабовський, на якому зосереджена вся агрономічна стратегія, а також компетенції дослідницької діяльності. Це абсолютно різні люди за типом темпераменту та характерами, але об’єднані однією справою, однією місією та агробізнесом.

Є добрива для продажу, а є – для професіоналів

– Скажіть, будь ласка, чому ви обрали для основної діяльності торгівлю добривами? – запитав я. – Звісно, це дуже цікавий напрям, але ж є й більш маржинальна діяльність.

– Це якоюсь мірою випадковість, – відповів Всеволод Беніцький. – Після кризи 2008 року ми познайомилися в компанії, яка представляла одного з лідерів міжнародного ринку добрив. У порівнянні з іншими галузями української економіки, сільське господарство почало стрімко розвиватися, тож далі ми пішли разом. Тоді бізнес на трейдингу добрив ще не був таким живим, як зараз, але, на нашу думку, вважався перспективним. І ми сфокусувалися на добривах, не розпорошуючись на насіння чи засоби захисту рослин, проте саме на нішевих, а не на простих продуктах. Ми й досі працюємо з ними.

– Тоді почав розвиватися ринок спеціальних добрив, аграрії заговорили про їх внесення з урахуванням агрохімічних обстежень ґрунтів як елемента точного землеробства, – приєднався до розмови Олексій Грабовський. – У нас було розуміння, що є певна недооцінена ринкова ніша з чудовою перспективою – професіонали вимагали не просто NPK 16-16-16, а добрива, які враховують біологічні особливості культури та ґрунтово-кліматичні умови. Десять років, котрі промайнули з того часу, доводять, що ми не помилилися.

– Як ви самі трактуєте цей термін – спеціальні добрива?

– Є звичайні продукти, відомі аграрію останні 20–30 років: нітроамофоска, діамофоска та інші, – відповів Олексій Грабовський. – Однак, якщо застосовувати професійний підхід, інтенсивне вирощування, то слід будувати під це відповідну систему удобрення, враховуючи потреби культури, що вирощується, кліматичні та ґрунтові особливості регіону. Якщо говорити про гранульовані добрива, то наші європейські партнери доволі гнучкі, й тому BINFIELD має змогу замовляти необхідні співвідношення основних елементів живлення та збагачувати їх мезо- та мікроелементами.

Ми фактично вийшли на ринок з пропозицією виготовлення добрив під конкретного замовника – це була наша унікальна диференціація на ринку.

– Тобто добрива спеціально для вас, пані кукурудзо...

– Саме так. Ми створили BINFIELD, і це стало ідеологічною основою нашого бізнесу, – зауважив Всеволод Беніцький. – Суть полягала в тому, що ми не просто продавали добрива – ми пропонували технології, відповідально забезпечуючи клієнта сервісним супроводом щодо їх внесення та даними на основі нашої дослідної роботи. Таким чином ми прийшли до великих українських споживачів – агрохолдингів. Спочатку були тривалі дрібноділянкові дослідження, потім дослідження у виробничих посівах, і лише після цього продукт йшов у промислове виробництво. Цей процес займав не один рік. 

– Існували класичні добрива, а ми фактично вивели на ринок гнучке портфоліо спеціальних продуктів. Десять років тому споживання комплексних добрив становило близько півтора мільйона тонн, а технологічний сегмент у ньому лише 3–4% у порівнянні з сьогоднішніми 30%, – наголосив Ігор Костишин.

– Ви туманно сказали – агрохолдингів... Які ж саме холдинги користуються добривами від BINFIELD? – звернувся я до Всеволода Беніцького.

– Практично всі холдинги з ТОП-10, і це стосується не тільки комплексних гранульованих добрив, а й інших продуктів. Наприклад, з KERNEL ми працюємо безперервно з 2012 року. З МХП з 2014 року. Крім того, ми займаємо лідируючу позицію на ринку стартових мікрогранульованих добрив, який ми по суті драйвили.

– Про який масштаб ми взагалі говоримо, про який вал? Скільки добрив ви постачаєте українським аграріям?

– За результатами минулого року компанія BINFIELD поставила понад 100 тисяч тонн мінеральних добрив. Проте варто спочатку розкрити бізнес-модель трейдингу в компанії. Комерційний департамент розділений на два сегменти: корпоративний і дистрибуційний відділи. До 2016 року корпоративні продажі становили 80% від загальних продажів компанії. З метою диверсифікації ризиків того ж року був створений дистрибуційний відділ, основним завданням якого було залучення до співпраці дрібного та середнього агровиробника (компанії з земельним банком від 500 до 10 000 гектарів). Зараз у нас в клієнтській базі нараховується понад 500 активних контрагентів, 70% з яких співпрацюють із нами понад три роки. Партнерів ми практично не втрачаємо!

Олексій Грабовський: R&D-полігони та рішення для аграріїв

– Як ви здобуваєте гармонію між преміальними добривами з вищою ціною, агрономічними потребами аграріїв і їх фінансовими можливостями?

– Ми передусім постійно знаходимося в комунікації з нашими клієнтами в полях – як комерційний відділ, так й агрономічні служби. Бачимо все, що там відбувається та пропонуємо рішення, які дають змогу отримати додатковий приріст урожайності. 

Якщо ми розглядаємо ґрунтове внесення добрив, то це продукти торгової марки FERTIS NPK, гнучкість виробничого процесу котрих дає можливість врахувати результати агрохімічних обстежень ґрунту та біологічних особливостей культури. За результатами агрохімічних обстежень ґрунтів, якими з нами діляться клієнти та агрохімічні лабораторії впродовж останніх років, стало очевидним, що є певні закономірності по низькому вмісту окремих мікроелементів. Розуміючи це, ми пропонуємо агровиробникам спеціально розроблену лінійку добрив FERTIS PREMIUM NPK, із високим вмістом мезо- та мікроелементів. Правильно збалансована система удобрення завжди дає додатковий приріст урожаю й прибуток та не обов’язково несе за собою додаткові витрати.

– Також у нас працюють дослідницькі центри з мінерального живлення, – підмітив Всеволод Беніцький. – Перший ми створили на базі СТОВ «Дружба Нова», разом із нашим партнером COMPO EXPERT. Олексію, скільки ми вже займаємося дослідженнями? 

– Наразі заходимо в шостий сезон. Ми постійно виводимо на ринок нові технологічні продукти, – зауважив Олексій Грабовський. – Є рішення в удобренні, які щороку демонструємо та популяризуємо серед аграріїв з метою підвищення врожайності на полях наших партнерів. Однак одним із ключових завдань нашої роботи є впровадження нових продуктів, які б допомагали вирішувати складні завдання в удобренні сільськогосподарських культур та давали змогу отримувати додатковий прибуток для агровиробника. 

Ще одним ключовим напрямом, над яким ми працюємо впродовж останніх років, є оптимізація азотного живлення за допомогою інгібітора нітрифікації НоваТек ONE. Завданням продукту є мінімізація втрат мінерального азоту через вимивання в нижні горизонти ґрунту та внаслідок денітрифікації. Досліджуємо ефективні норми та способи внесення, відстежуємо велику кількість показників: визначаємо мінеральні форми азоту протягом вегетації культури для розуміння динаміки процесу нітрифікації; відстежуємо такі мікробіологічні показники, як процес денітрифікації та активності корисної ґрунтової мікрофлори. Аналіз комплексу показників дає можливість нам об’єктивно аргументувати доцільність застосування продуктів і рішень, які ми пропонуємо на ринку.

Роботу ще одного R&D-центру ми запустили 2021 року. Він знаходиться на 240-му кілометрі шляху Київ – Одеса, поблизу села Синьки. Тут нашим партнером є господарство «Родина», яке використовує продукти BINFIELD упродовж багатьох років та має високу культуру землеробства з дотриманням сівозміни, що забезпечує лідерські позиції по врожайності сільськогосподарських культур у регіоні.

Робота наших R&D-центрів орієнтована не тільки на дослідження, а й на обмін досвідом між агровиробниками, науковими закладами та закордонними колегами. Розуміючи виклики, які сьогодні стоять перед аграріями, та їх запити, ми вдосконалюємо й оновлюємо продукти в тісній співпраці з продукт-менеджерами та технологами, що працюють на виробничих потужностях наших закордонних партнерів. Щороку закладається понад 100 дослідних варіантів на наших основних локаціях, котрі опрацьовуються аналітично як з агрономічної ефективності, так і з економічної. Ми з впевненістю заявляємо, що аналогів настільки масштабних проєктів, які б працювали виключно в напрямі удобрення сільськогосподарських культур, сьогодні на території України немає і ми будемо розширювати нашу дослідницьку присутність у всіх її регіонах. 

Бути унікальним, створювати переваги

– Ваша головна перевага в тому, що ви створюєте добрива під конкретну культуру конкретного клієнта?

– Саме так! Проте не тільки в цьому…

– Від початку нашого бізнесу ми працюємо за принципами відкритості та довіри. Зокрема постійно відбувалися бізнес-поїздки на заводи наших партнерів. У складі делегацій були не тільки керівники та головні агрономи агропідприємств, а часто і молоді спеціалісти, студенти й початківці. Зараз ми зустрічаємо цих людей серед керівників агрономічних служб. І вони згадують, як їздили на заводи, як їх зустрічали, як їм показували процес виробництва та нові технології. Наступним етапом стало створення мережі демонстраційних полів для наочного відображення роботи наших продуктів у різних ґрунтово-кліматичних умовах. Тому ця відкритість стала основою майбутньої лояльності клієнтів для нашого бізнесу.

– Які додаткові прибутки несе клієнту застосування ваших преміальних добрив, як це виглядає відносно середньостатистичної ринкової ціни та як впливає на врожайність?

– Застосування наших преміальних добрив забезпечує отримання додаткового прибутку. До прикладу, вартість наших комплексних добрив FERTIS NPK вища за середньоринкову на 15–20%. Однак ця різниця в ціні формується завдяки додатковій наявності в них сірки, мезо- та мікроелементів, що відіграють надзвичайно важливу роль в ефективності удобрення, що дає змогу отримувати додаткові прирости врожайності та відповідно підвищувати рентабельність виробництва – розповів Ігор Костишин. 

– І я додав би до того, що сказав Ігор: треба рахувати не один сезон, а бізнес трьох-п'яти циклів. Клієнти, які працюють з нами тривалий час, можуть експериментувати, шукати інші продукти на ринку, але базово мають стабільний результат і цілком задоволені використанням наших продуктів, – підкреслив Беніцький.

Системність і диверсифікація

– BINFIELD – це системна компанія? Як вона збудована? – звернувся я до лідерів BINFIELD.

– Так. Сьогодні це системна компанія. У нас є три працюючих акціонери, розділені напрями та обов'язки. Основний напрям діяльності – трейдинг, тому системоутворюючим департаментом є комерційний. Відповідно для реалізації комерційних задач необхідний потужний логістичний та ЗЕД департамент. У ньому зараз працює шість висококваліфікованих спеціалістів. Крім того, до структури компанії входять департамент маркетингу та агротехнологій, фінансовий департамент та бухгалтерія, а також адміністративно-господарський департамент, який відповідає за ефективну взаємодію елементів компанії.

З метою диверсифікації ризиків BINFIELD створив власну логістично-складську мережу, що поєднує три комплекси з можливістю одночасного зберігання понад 15 000 тонн добрив. Поставки продуктів відбуваються морським, залізничним та автомобільним транспортом. Нами використовуються логістичні можливості Балто-Чорноморського басейну (порт Клайпеда – Литва; порт Поліце – Польща; порти Миколаїв, Херсон, Чорноморськ – Україна).

У рамках агрономічно-дослідницької роботи сформувався агровиробничий проєкт, який на сьогодні має величезний потенціал до розвитку.

– Заздрю вашій злагодженості, вашому командному духові. А як у вас вирішуються питання стратегії?

– У нас є рада акціонерів, ми втрьох сідаємо за стіл і ухвалюємо всі стратегічні рішення. Це стосується створення нових напрямів розвитку бізнесу, інвестування та реінвестування певних проєктів та важливих кадрових рішень. Навіть хибні рішення – це наші спільні рішення. Те, що нас троє, не дає можливості комусь одному прийняти неправильне рішення, повинна бути логіка подій. Вважаємо, що бізнес на двох – проблематичний, а ось бізнес на трьох – життєздатніший. Отже, управління здійснюється радою акціонерів, тут ухвалюються рішення зі стратегічних питань розвитку, а наступний рівень – рада директорів. Вона значно ширша, сюди входять керівники департаментів компанії та окремо виділених бізнес-юнітів.

Наш бізнес – це сукупність процесів та чинників, якими складно управляти, оскільки водночас у нас у різних місцях рухається, розмитнюється, оподатковується, контрактується, складується, прямує до клієнта велика кількість вантажів. Ми повинні вести глобальне планування бізнесу і рада директорів це забезпечує. На щотижневих нарадах здійснюється тактичне управління бізнесом. Кожен керівник має право голосу і до нього дослухаються. Принципи відкритості та довіри дають гарні результати в управлінні компанією.

Всеволод Беніцький: Ми почали з прозорого бізнесу і не зійдемо з цього шляху

– За останні 10 років траплялися глобальні кризи… От коли 2014 року відбувся обвал гривні з 8 до 24 за долар...

– Так, ми перейшли в ручний режим управління бізнесом. Не обійшлося без везіння. Допоміг досвід. На біржі була відсутня валюта для ведення зовнішньоекономічної діяльності. Через банки-партнери ми вимушені були купувати валюту в наших покупців-агровиробників,які були експортерами й мали валютну виручку. Проте ще необхідно було навчитися працювати з волатильністю ринку. Таким чином формувалася майбутня комунікація і довіра, з якою ми прийшли в сьогоднішній день. Ми з гордістю можемо сказати, що виконали всі свої зобов’язання перед усіма партнерами. 

Ми надзвичайно багато навчилися за ці роки. Криза – це вікно можливостей, яка змусила нас працювати ефективно й оперативно. На сьогодні ми бачимо наш бізнес в режимі онлайн, облік збудований за принципом банку – баланс на кожний день.

– Добре, це зовнішні кризи. А чи були у вас внутрішні кризи, пов'язані з чинниками всередині компанії?

– Глобальних криз не було, хоча складнощі траплялися. Внутрішні кризи завжди зумовлювалися зовнішніми. Вони мали різний характер – економічний, політичний та соціальний. Держава суттєво змінилася за останні 10 років. Ми з самого початку визначили для себе один шлях – прозорого відкритого бізнесу. У нас немає жодних спірних питань із митницею або податковою, ми повністю транспарентні та зрозумілі для наших покупців і партнерів-постачальників. BINFIELD має високий міжнародний рівень довіри. Ми отримуємо гарантії під поставки з відтермінуванням платежу в нашу адресу від провідних європейських експортно-кредитних агентств.

– З якими компаніями ви працюєте, хто є вашими постійними партнерами?

– Ми працюємо з компанією COMPO EXPERT, яка є провідним виробником спеціальних, мікродобрив та стимуляторів росту рослин. Торік їх поглинув польський холдинг GRUPA AZOTY, що є одним із найбільших виробників добрив у Європі й одночасно нашим важливим партнером. Ще один наш стратегічний партнер – литовський виробник добрив FERTIS. Також у Литві ми співпрацюємо з великим державним виробником добрив – компанією ACHEMA. Багато років нашим партнером є міжнародний холдинг ICL, виробник широкої лінійки високоефективних добрив. Ми відкриті до будь-якого продуктивного партнерства.

Ігор Костишин: Ти повинен вірити в продукт

– На ринку так багато продавців комплексів добрив та мікродобрив… Як ви переконуєте клієнта в ефективності співпраці з вами?

– На ринок виходять нові гравці з непідготовленою ідеологією продажів та стратегією розвитку продуктових лінійок. Комусь не вистачає досвіду, іншим – стабільних поставок сировини, на відміну від відповідальних міжнародних компаній, що мають історію, стратегію та величезний досвід у створенні продуктів, і тому клієнти цінують співпрацю з ними. Ми намагаємося будувати бізнес на таких самих засадах. Стабільні компанії йдуть у тренді.

– Однак це відбувається в нормальних умовах. Зараз ринок дуже складний, волатильний. Пішов нестримний ріст сировинних ринків.

– Так, я не знаю інших ринків з подібною волатильністю, де б можна було уявити, що торік кукурудза коштувала 145 доларів, а цього року – 300…

– А фосфор?! Усі бачать, що кукурудза подорожчала й не розуміють, чому подорожчав фосфор! Тому що попит зростає! Населення Землі скоро сягне восьми мільярдів. І зростає воно передусім у країнах третього світу: Азії, Африці. Потрібно багато продовольства. Під час коронакризи грошові кошти на її подолання та підтримку світової економіки були «надруковані». А грошову масу треба зв’язати. Передусім її зв’язують сировинні ринки. Пішли догори енергоносії, за ними подорожчав метал, різко пішла вгору деревина. Частково додав руху відкладений попит. На сьогодні ми маємо замовлені об'єми виробництва, але не можемо сформувати ціни в середньостроковій перспективі. Працюватимуть тільки ті імпортери, які мають прямий доступ до виробника та володіють своєчасною об’єктивною інформацією. 

Обираємо людські якості, вирощуємо професіоналів

– Які у вас основні вимоги до працівника BINFIELD і які вимоги до лідера?

– Почнемо з того, що в нас молода компанія й молоді працівники. Ми вирощуємо фахівців.

– У вас, напевно, високі зарплати… Бо ж інакше молодь не втримаєш…

– Ми достойно оплачуємо працю, але це не основний мотив працювати в BINFIELD.

– З молоддю важче, ви праві. У нас вікової групи 20+ небагато, основна група 30+ – таких у нас близько 80%. Є два чинники, на які ми звертаємо увагу: професійні та людські якості. Професіонал із поганими людськими якостями – не працівник нашої компанії. Має бути баланс.

– Вам не здається, що це трошки романтичний підхід?

– Він романтично-прагматичний. Якщо ти запускаєш у колектив «токсичного» професіонала – знищуєш колектив. Якщо розглядати двох кандидатів із негативними та позитивними людськими якостями, перший – професіонал, а другий – ні, але може стати ним завтра, то ми схилимося до другого варіанта і готуватимемо спеціаліста – він буде лояльним і до компанії, і до колег. 

– Компанія не живе одним днем. Системний підхід працює і в роботі з персоналом. У нас дуже відкриті стосунки з працівниками, практично кожен має до нас доступ. У нас не буває закритих дверей, особистих секретарів. Ми знаємо працівників та їх сім’ї, ми товариські та лояльні, але вимогливі... Точніше, стаємо більш вимогливими. У нас усі живуть однією метою і знають, що нам треба зробити кожному та спільно. У нас не затримується випадкова людина, яка прийшла «пересидіти» якийсь час, їй тут некомфортно. 

Час пабліситі

– А чому тепер ви включаєте до своєї практики певне пабліситі?

– Час прийшов. Бренд BINFIELD став більш впізнаваний, суттєво виросла лояльність споживачів. Цьому сприяє вагома маркетингова та науково-дослідницька діяльність. Висока активність та присутність у регіонах України викликає зацікавлення та інтерес у широкого кола постійних та потенційних клієнтів. Суть взаємодії з партнерами відображена в нашому слогані «YOUR FERTILIZER PARTNER» – ВАШ ДОБРИВНИЙ ПАРТНЕР.

– А є у вас кодекс успіху компанії BINFIELD?

– Є кодекс щоденної тяжкої праці. Успіх – це похідне від роботи. Проте є певні правила. Зайшовши в офіс BINFIELD, ти приймаєш цінності компанії: професійність, порядність, чесність. 

10 років ДОСЯГНЕНЬ І ПЕРСПЕКТИВ

– Як ви самі оцінюєте ваш десятирічний шлях?

– BINFIELD – це ніби наша дитина, ми в неї вклали активну частину власного життя, це доволі продуктивний період. BINFIELD МАЄ ПОТУЖНУ КОМАНДУ, ЗРОСТАЮЧУ ДИНАМІЧНУ КЛІЄНТСЬКУ БАЗУ, ШИРОКУ ПРОДУКТОВУ ЛІНІЙКУ, ПОБУДОВАНУ НА КЛОПІТКІЙ НАУКОВО-ДОСЛІДНІЙ ПРАЦІ, РОЗВИНУТУ МАТЕРІАЛЬНО-ТЕХНІЧНУ БАЗУ, СТІЙКИЙ ФІНАНСОВИЙ СТАН.

А НАЙГОЛОВНІШЕ – ДОВІРУ ПОКУПЦІВ, ПОСТАЧАЛЬНИКІВ, ПАРТНЕРІВ. 

І ми не перестаємо ставити перед собою амбітні задачі.

БО МИ – BINFIELD!!! МИ ЗАВЖДИ РУХАЄМОСЯ ВПЕРЕД!!!